Вдруг понял. Масштабирование - это контринтуитивное действие. Где-то читал, что основатели бизнеса доводят бизнес до какого-то уровня и потом продают. Потому что растить дальше не могут. Передают бизнесменам другого типа - тем, кто умеет делать масштаб. Стив Джобс - исключение.
Сегодня послушал Юровицкого, и они тоже выкупили у основателей компанию Кокос и превратили в большую группу компаний. Тот же Photoshop давно выкуплен у основателей, и Макдональдс, и таких куча.
Похоже, что начать бизнес могут "творцы", те кто погружается в продукт, в его идею, пилят его, любят его, заниматься им. Но именно "творец" не способен масштабироваться. Почему?
Потому, что "быть большим" - это отдельный неочевидный навык, который не впитывается с молоком матери. Не впитывается потому, что совсем микроспический процент родителей являются масштабными людьми - теми, кто в жизни сделал большой масштаб (компанию больше тысячи человек), а значит на уровне интуиции мог бы передать ребенку знания о том, как масштабироваться и получать от этого удовольствие.
Я встречал таких ребят. Честно говоря, двух. У них очень крутые масштабные отцы. И они очень быстро вышли сами на большой масштаб. Один это сделал прямо на моих глазах. Это был мой клиент. Он мыслил по другому. Принимал решения, которые мне тогда казались странными. Не плохими, не хорошими, не неожиданными, не рискованными, а странными - его беспокоили вопросы не совсем те, что, на мой взгляд, должны были его беспокоить. Тогда я не придал этому значения, ну мало-ли какие бывают предприниматели - на тот момент у него был маленький офис и один помощник. К сожалению, это был разовый заказ, и пообщаться много мне с ним не довелось. Потом, по прошествии пяти лет видел, что он вырос до огромных размеров - в группу компаний с представительствами в десятке городов России.
Что все это значит? Это значит, что масштабирование у большинства, в том числе у меня, не впитано с молоком матери и его нет в моей интуиции, даже можно не искать. Точнее, я думал, что всегда понимал, как нужно правильно масштабироваться. Но, судя по результатам, где-то в этих знаниях серьезный изъян. А где - тут никакая интуиция не поможет, скорее наоборот.
Знаете, похоже, что вопрос масштабирования проклят тем, что каждому кажется он интуитивно понятным вопросом и даже не приходит мысли задуматься, что ты можешь серьезно ошибаться.
Похожее проклятье есть и по вопросу продаж. И мне оно хорошо было заметно со стороны на клиентах. Когда все клиенты "отлично разбираются в продажах" и просто нужно поднажать, систематизировать, заставить. Я предлагал им прочитать, например, книжку по СПИН продажам. Даже приводил собственный пример, что после освоения СПИН у нас средний чек скаканул сразу в 5 раз. Кто-то прочитал? Ни один. Они думают, что в этой книжке описано все то, что они и так знают, но может только еще какие-то фишки и украшательства.
Но вот что любопытно - в этой книжке описана технология, о которой, до ее прочтения, я даже не мог догадаться. Я спросил партнера, вот как догадаться о том, что написано в книге СПИН продажи, если ты ее еще не читал и владеешь продажами на уровне обычной интуиции и опыта? И вот скажи, насколько будут отличаться его догадки от того, что там действительно написано? Ответ партнера был: "Да-а-а-а...". Потому, что о таком догадаться нереально вообще никак, если только твои родители не продавали самолеты или чего-то в больших масштабах и ты не впитал это с молоком матери.
Вот и похоже, что моя интуиция как и у среднестатистического человека, даже образованного и даже прочитавшего кучу популярных книг по бизнесу, подсказывает мне какую-то хрень, но хрень кажущуюся очень правдоподобной - и от того, даже не посещали мысли о том, что мое понимание о масштабировании может быть с каким-то серьезным изъяном, что настойчиво показывает практика многих лет ведения бизнеса. Прорывы были, но за счет перестройки типа, переход на системы, но не за счет масштабирования.
Любопытно, что Кокос масштабировался на теме, на которой мне казалось масштабироваться невозможно. Мы лично не смогли и ушли в другую тему.
И вот еще что, на любом рынке всегда есть большие и маленькие. И маленькие почти никогда не вырастают до больших, даже умея делать вещи не хуже больших. Какой напрашивается вывод? Видимо, что "быть большим" - это отдельное умение, отдельная профессия со своими, скрытыми от интуиции "маленьких", неочевидные профессиональные секреты, технологии, подходы, принципы.
Как я теперь понимаю, можно быть большим на любой теме. А если ты до сих пор маленький - твоя интуиция о том, как нужно расти водит тебя, и возможно уже годами, за нос.
Что делать?
Решили с партнером купить модули и пойти учиться. Не на тренинг, не на интенсив, не на марафон - все это проходили много раз, а на скучный фундаментальный менеджмент организаций. Посмотрим. Но что-то делать нужно.
